全终端布局 抢占妇科炎症大市场
——葵花康妇消炎栓蜕变之路
2015年全国妇科药品销售总额约480亿元，其中药店零售销售总额为274亿元，其中中成药占71%的市场份额。葵花康妇消炎栓，独创直肠给药途径，以新思路、新模式和新方法强势切入妇科炎性细分市场。
产品力：独家品种、妇科炎症中药抗生素
康妇消炎栓为独家品种，国家医保乙类的中药保护品种；有30余年的临床应用，全国2000多家三甲级医院临床应用；全面治疗盆腔炎、附件炎、阴道炎、盆腔积液、不孕症、流产术后预防感染及前列腺炎和痔疮等适应症，在多个领域应用广泛。康妇消炎栓作为独家产品，独特直肠给药优势，可以成为妇科炎性疾病外用的中药抗生素，可以抗击目前市面上所有中西药妇科炎性疾病药品的竞争从而成为第一品牌，可以靶向、快速、安全、方便、高效地杀灭致病菌，可以联合口服、洗剂、西药栓剂达到消炎更彻底、不反复且缩短炎症消退时间、加速盆腔局部血液循环、改善组织营养状态、促进受损组织修复、加速新细胞再生的目的。
渠道力：细致周密计划，打通一、二、三终端
通过处方队伍医院临床拉动，普药队伍全面承接连锁和单体药店及诊所市场销售，迅速扩大企业知名度，建立产品品牌形象，提升产品药店渠道影响力。
主抓医院，药品销售的制胜高地，占领第一终端，为二、三终端的开发打下坚实的基础。康妇消炎栓作为一个处方品种，专家处方是这个产品销售的本质。强化处方学术“高端带”的本质；高端专家代言，延伸至省级、地市级学会关系；密切加强中西医学会、中药学会等关系，做好产品各卖点“临床路径”等资质工作；加强妇产科核心期刊主要卖点的相关文章发表；加强各类学术期刊的广告宣传；打造重点样板市场；分类打造各类资源标杆样板；严格考核推进，全国复制推广。
在医院处方带动下进行强力开发第二终端。
首先，在连锁方面通过与连锁达成战略合作，共同打造黄金单品；调研连锁竞品销售数据；科学地制定联合产品和销售目标；组织门店销售人员进行系统的现场和微群培训，任务到门店；制定令人心动的绩效方案，驻店带动；制定高提成奖励方案，通过销售竞赛的方式来拉动销售；终端氛围打造及陈列大赛的开展。
其次，单体药店，广铺货，VIP单体按连锁模式打造。
再次，加强诊所开发，诊所的特点是认可产品后，开发即上量，加上妇科炎症又是社区常见病，诊所策略按照医院模式进行。大、中、小型学术会议；圆桌订货会的开展；年终客户答谢会；赠药活动体验疗效，买赠开发；千家万店海报张贴活动；打造VIP诊所医生成为学术带头人；各地成立个体医师协会，进货送保险活动。
最后，针对消费者深入社区普及妇科知识，发放试用装，开展健康讲座；如会员及社区消费者妇科疾病讲座活动；与相关医疗机构联合给予社区妇女免费体检；免费赠药体验疗效；开展消费者买赠活动；盆腔炎性疾病患者征集；消费者用药病例收集等。
传播力：线上、线下无所不在的传播布局
好的产品，同样需要宣传。康妇消炎栓进行了一系列的营销宣传，结合线下与线上，形成传播矩阵。
线下终端营销宣传无所不在，首先是活动政策及产品卖点的培训开展，其次是无声的宣传，包括终端陈列展示专区、海报、条幅、折页、论文集等诊所、社区、药店的宣传等。
线上宣传通过新媒体造势，企业官方微信与微信社群互动传播，加深与客户及消费者的沟通互动，树立企业形象，扩大产品品牌知名度。
通过高端学术会议承办、专家网络建立、学术带头人代言等方式宣传产品；同时微信平台开展“店员关注有奖”“连锁陈列大赛”活动；微博“消费者转发关注有奖”送防雾霾口罩，微博互粉专家、患者，答疑解惑；百度百科康妇消炎栓答疑解惑；康妇消炎栓微信公众号和百度贴吧进行软文宣传。
执行力：高效务实的终端执行力造就3亿辉煌
高效的执行力为康妇消炎栓的爆发增量提供了可靠的支撑与保障。各类资源样板打造声势浩大，将想法变成方案化、实践化、标准化、流程化、生动化的样板氛围。处方线专人操作康妇消炎栓，医院开发定指标、定任务，奖罚分明。代表人人能讲科室会，组织各片区进行产品知识、幻灯演讲比赛，以提高代表专业水准；普药线连锁、单体、诊所联动，开展样板启动大会，教方法、选资源、定目标、设奖惩，复制样板，每类资源设定责任人全权负责，按标准化动作共同吹起冲锋号，让产品的知名度、认可度及销量都得到提升，真正实现和消费者握手。
售前质量为先，2017年9月，康妇消炎栓获得发明专利奖，为国内首创、独家生产的纯中药制剂的妇科良药，产品标准高，疗效好；售后有跟踪，如咨询电话、学术培训、健康讲座、促销活动、学术支持、动销活动支持、工具支持等。2017年在处方和普药的共同努力下，销售额达3亿元，同比增长50%。能取得如此佳绩，分线营销策略制定和执行是主要原因。
（荣获“2017中国医药十大营销案例年度创新奖”）
桑迪点评
妇科消炎药历来是OTC竞争最为激烈的细分领域。葵花康妇消炎栓独创给药新途径，精准打造产品力，率先实现品牌差异化；同时，在营销模式设计上，发挥“三轮驱动”的互动价值，将医院、基层和连锁药店有机协同、相互促进；在传播方面，充分利用互联网工具，在特定人群中进行精准传播；在执行保障方面，葵花药业精心打造运营执行力系统，从根本上保证销售目标的达成。2017年，葵花康妇消炎栓销售份额和市场增幅均取得了较好的市场表现，成为妇科消炎剂型的代表品种，备受连锁药店青睐。