三、初步方案

6月21日下午3点，市场部会议。胡总监看了一下表，2点45分，还有15分钟，足够他静心思考了。开会前把大脑腾空，好好整理思路，这是他多年养成的习惯。

从刘董处领命而归已经快一个月了，市场部针对目标市场和价值定位的问题前前后后又讨论了几次。不得不感慨现在做市场越来越难了，要在一个不成熟的市场中营销特别是抹茶这种新产品，几乎没有什么可参考的市场数据，消费者的需求和行为也难以捉摸。这种感觉就像在暗道中行夜路，无光无明灯。公司以往的西湖龙井、工业绿茶等产品，都是直接面向企业用户的，市场部和销售部的同事对BtoC模式接触得也不多，缺乏足够的经验来把握市场。

根据尽可能收集到的信息，经过多次的讨论，大家有了一个比较偏好的方案，那就是针对爱甜食又爱美的年轻女性，主打抹茶去脂解腻之功效，让抹茶成为甜品爱好者的奶油伴侣。为了确定该方案是否合适，胡总监在一周前布置市场部的小汪针对抹茶消费市场进行了问卷调查，特别是针对去脂解腻方面，今天正好看看调研数据如何。

想到这儿，胡总监回过神来，时间已经过去10分钟了，该开会去了。他拿起桌上的几份文件，三步并作两步疾步来到四楼会议室。市场部的相关人员都已经在会议室等候了。小汪也调试好了投影设备，准备开始汇报。

小汪见大家已落座完毕，便熟练地打开办公软件，开始进行汇报。“截止到6月20日，本次网络问卷调查共收回237份有效问卷，其中女性占67.94%，年龄大多分布在18~35岁，属于年轻群体。问卷的结果印证了我们之前的很多判断：被调查者很少接触过抹茶，对抹茶的认知普遍都不太准确……”小汪一边展示图表，一边环顾四周，最后将目光落在胡立成的身上。“之前胡总让我特别对‘奶油伴侣’的定位设想进行调查。通过交叉分析，我们可以看到，在被调查者中虽然只有47.37%的男性喜欢食用奶油食品，但喜欢奶油食品的女性却达57.76%。假如我们能聚焦于这一群热爱奶油食品的年轻女性，我认为有一个广阔的市场。”

听到这儿，市场部经理吴杰微微一笑，说：“现在的女生既喜欢吃甜品，吃多又觉着腻，还怕长胖，这可真是一个让女生左右为难的事情。而消费者的难处往往蕴藏无限的市场机会，咱们的抹茶有去脂解腻的功效，既能让年轻女性满足吃甜品的愿望，又能帮助她们减少甜腻感并在一定程度上控制体重，可以巧妙解决年轻女性的纠结。”

经常跑车间的小刘接口说道：“吴经理说得有道理。之前也跟大家探讨过，我们的产品在生产上严格把关，品质优良，但同时成本也不低，咱们的价格可能是现在市场均价的好几倍。当然，我不敢断言说现在网上卖的抹茶就不是抹茶，但假如按照国际的抹茶标准进行生产，这种价格肯定是要亏的，更何况我们的产能规模比他们大得多呀！而最头疼的是，抹茶行业缺乏行业标准，消费者对抹茶品质的鉴别能力又还不够。所以，我们不能简单地把抹茶当抹茶卖，要创造一个独特的顾客价值定位，立足于消费者独特需求，重新开拓一个蓝海市场。”小刘越说越激动，音量也越来越高。

小汪看了看小刘，说：“小刘别激动，我继续往下介绍，大部分被调查者是在了解了抹茶的功效和营养成分之后，都比较有意愿购买抹茶产品，我们只要在宣传上充分呈现抹茶的功效，是能够吸引消费者的。”

坐在正中间的胡总监依旧不动声色，保持他一贯的冷静风格，开口说道：“大家转变一下思维，说说这一方案可能会有什么问题？”

被胡总监这么一问，大家都愣住了。小刘首先打破了沉默：“我存在一个疑虑，市场上宣称有去脂解腻功效的产品不少，像绿茶、红茶、各类花茶等，会不会我们开拓了市场，创造了奶油伴侣的新概念，到最后却有一大批产品进入这一领域来分一杯羹呢？”

“小刘提的问题很好，不过我认为抹茶有着其他产品无法比拟的优势，粉末状的抹茶可直接撒在奶油食品上，给奶油食品增添抹茶香气，且抹茶的翠绿色让奶油食品看上去更诱人，既提升口感也提升外观。而其他去脂解腻的食品，大部分都是冲泡饮用，无法直接倒撒，所以无法跟奶油食品同时食用，难以达到和抹茶同样的效果。”吴经理表达自己的看法。

小汪接口说：“吴总说得有道理，不过就抹茶产品而言，我们的抹茶比现在市场均价贵了不少呀，这也是一大难题呢！”

这时，市场部小林开口说：“我倒是认为，奶油伴侣能在一定程度上克服价格高的问题。现有抹茶主张冲泡，用量较大，而我们的抹茶强调搭配奶油食品，采用倒撒的方式，每次不需要很多的抹茶粉就能够发挥效果，对消费者而言，性价比还是挺高的。当然，我们在做产品宣传时也要充分展示我们产品与其他抹茶产品的区别，让消费者了解因品质的不同才存在价格上的差异，一分钱一分货嘛。”

会议室中你一言我一语，讨论得非常热烈。大家普遍觉得，虽说这一方案可能存在一些市场风险，但目标人群非常清晰，用途和使用情景也很明确，具有较高的可行性。

胡总监听完了大家的分析后，说：“我们别那么快下结论，很多想法大多都是凭借我们的经验和直觉得来的，虽然有一些数据，但未必能够充分说明这一方案的可行性。关于这个产品的定位问题，我联系了一个熟悉的咨询团队，他们会针对咱们公司这一项目做出市场分析和策略建议，下周二会给出最终方案，到时我们再听听专业团队的想法。不过，距离7月22日的上市期限已经越来越近，其他方面的工作需要不断推进，接下来的工作安排是这样的……”

安排好了工作，会散了，投影仪关了，胡总监看着逐渐收起的幕布，暗想，下周二，当幕布再次放下时，它将会有怎样的呈现呢？