并购谈判：复杂的艺术

从多个维度来看，并购谈判都与政治谈判有着巨大差别，但早期从事收购活动的中国企业却忽视了其中一些因素。这些相关因素可分为两类：

硬性因素：“金钱是必须解决的问题，但并非问题的全部”。

• 价格：并购成本虽十分重要，但我们不应将其孤立在下述各种非经济因素以外来单独看待；

• 条款：并购交易的首要法律框架，包括各方对业务的掌控程度、知识产权、出售协议中买方对卖方的追索权等规定；

• 并购交易后必须立即启动的工作：与收购目标现有管理团队的合作内容、时间、方式和程度，这些规定不可或缺。

软性因素：“对于每笔交意的达成，价格和情感发挥着同样重要的作用”。

• 并购交易的非经济影响和条款，如商誉、公平感，以及加强员工参与的举措等；

• 文化因素：找到能够推动谈判双方前进的价值体系，并且识别在各自企业文化直接影响下决策流程和工作方式之间的差异。例如，中国的儒道思想、特殊国情和初登国际舞台这三项因素互相交织在一起，显著影响着中国企业的谈判行为；

• 谈判者的技巧和经验也有助于引导目标企业按己方的思路进行协商。