推荐序二
一次出手所需要的时间与空间

一出手就成交？一开始听到这句话，我的内心是有疑虑的。我一直相信与客户建立长期信任的重要性，纷享销客的价值观也是“以客户的成功定义成功”，这是一个长期陪伴的过程。一出手就如何如何，这听起来像是爽剧中“霸道总裁”的情节，但看完马林这本书，我打消了疑虑。

马林在生活中不是“霸道总裁”，在书中的人设更不是。这些年来，他在中国和海外市场接受多元文化的浸润，跟跨国巨头交锋，也和街头司机称兄道弟。他既是脚踏实地的登山者，也能“一览众山小”地给出远景判断。他的身上积累了不少“穿越周期”的经验。

马林以理性与人文兼具的视角，通过销售与运营的融合，时间与空间的谋划，让我们得以窥见“一出手就成交”的奥秘所在。

销售方法与运营思维的结合，是马林这本书和很多销售类畅销书最不一样的地方。

十年销售，十年互联网运营，正如马林所说，能在这两个岗位上切换的人不多。一般人觉得，销售是跟人打交道，运营则是跟数据和表格打交道。一个在前一个在后，两者的能力模型看起来不一样，销售部门也要把销售岗和销售运营岗分开设置。

但其实，两者的底层有不少相通的地方。销售人员如果懂得市场预测，能从数据中看到趋势与机会，能基于数据来进行客户运营，优化客户管理，其职业发展就可以走得更远；而运营人员如果能够洞察人性、善做交易，其工作成果必定和纯粹的“数据分析师”大不一样。

销售人员如何做“时间与空间的谋划”则是本书的另一大看点。

对于企业级产品而言，销售人员从拿到线索到最后成交，必然经历繁复的过程。关于成交率的数据，不同的行业差异极大。但是在当今竞争激烈的市场环境中，成交率低是大家都有的共识，这既导致了巨量的资源浪费，也让很多从业人员劳累且缺乏成就感。

要改变现状，我们需要重新做“时空规划”。流程的价值之一在于搭建共同工作的空间，同时保证大家不会“错失良机”。我们做CRM系统，也是在帮客户落地一套流程和最佳实践，构建从线索到回款（LTC）的一整套体系，用数字化的方式让整个流程“提质增效”。

书中把客户需求生命周期划分为了起念、寻源、权衡、明确四个阶段，强调需要一套成熟的销售流程，让销售人员在客户寻源或者是权衡阶段就参与进去，持续产生影响，这就是时间规划的重要性。

至于空间规划，则事关如何在与客户互动的场域中，酝酿出达成交易的化学反应。空间即情境（Context），不管是做销售还是做管理，塑造情境都是至关重要的能力，信任的构建，往往也是情境之下的产物。本书的有趣之处在于，对于这一部分的论述，既有体系化的“三段六式”，也有从人文与心理角度催化信任的心法。“神明在现场，魔鬼在细节”，如果你想了解里面的门道，不妨多看看书中的论述。

最后再多说一点，看这本书，也会对我们找到高质量增长之路有所启发。创新来自于跨界，增量来自于存量之外，当下一些行业和企业都面临着内卷的困境，我们需要拥有马林这样的跨界思维，“跳出销售看销售”，“跳出行业看行业”，这是我们找到新增长点的关键。

罗旭

纷享销客