前言
我为什么写这本书
在整个职业生涯中，我走过了十年的销售之旅。大部分时间我在做一线销售顾问，而最近几年，我的工作重心放在销售管理和销售体系搭建上面，帮助公司搭建销售和供应链体系。
在十年的销售生涯中，我从事过多个销售岗位，包括：大客户销售、渠道销售、零售等。我卖过IT设备、ERP软件、咨询服务、技术服务、广告等企业级解决方案，也带领团队从事过汽车租售、金融信贷等业务。甚至在大学期间，我就尝试在宿舍区的每一栋楼去地推，向刚刚入学的大一新生兜售电话卡、文具等日用品。
我也接触过各行各业的客户，他们的业务属性有着天壤之别。我曾经把大型项目和软、硬件系统卖给电网公司、电力集团、跨国企业、大型互联网公司、汽车主机厂等巨型客户；我和团队也接待过一个个想要买车、租车的网约车司机师傅。
我曾是新人，入行时和所有新人一样青涩，面对客户和突如其来的竞争，也曾经手忙脚乱，甚至束手无策。我赢过巨大的订单，做过销冠，获得过高额的奖金，我的业绩曾经长期排名第一，并且我也曾几年内连续获得晋升。我也曾经长期不开单，领过PIP（业绩改进计划），濒临被“优化”的边缘。一个销售可能会经历的，我都完整经历过。
为了做好销售这份工作，我读过大概几十本销售类的书籍，其中有偏理论的大部头教材，这些书几十年前就是大学里市场营销专业的教科书了；也有好几本有关成功销售的人物传记，他们通过自己娓娓动人的故事，为读者提供了强大的情绪价值，为销售人员注入了能量；还有各行各业的销售实践，提供了很具体的销售实操方法；甚至还有好几本以销售为题材的小说，每个行业的销售都有着各自不同的精彩实战内容。但让我受益最大的是几本与销售息息相关的心理学书籍，它们让我理解到：所有的行业、所有的销售岗位、所有的销售层级，不管卖什么东西，其实万变不离其宗，背后都是客户需求在驱动，驱动客户对销售、对产品方案的信任度不断提高，最终瓜熟蒂落，做出购买决策。
除了十年的销售经历，我还有十年的互联网从业经历。在我的职业生涯中，我还有另外一个身份——互联网运营。
我是中国移动互联网、O2O领域比较早的一批运营经理，做了五年一线业务，主要工作就是运营移动出行平台，运营的对象包括：用户、司机、平台等。我每天的工作就是开发渠道、搭建模型、预测增长、做各种AB测试、计算投入与产出、计算ROI、设计流程、优化流程……
我有幸经历了十年的互联网辉煌期。在这十年中，互联网行业充分享受了中国经济的发展红利、人口红利、工程师红利、通信技术红利、基础设施红利、资本红利等各种红利，经历了一个极度繁荣的时期：电商、社交、游戏、O2O、信息流、短视频、Fintech、在线教育、区块链、Web3在短短的十年内接连爆发，令人应接不暇。
也正是享受了时代的红利，各大互联网公司有了充足的资本作为弹药发起了一场场的大战：“百团”大战、电商大战、打车大战、短视频大战……在这个大背景下，补贴成了增长的最主要驱动因素，而为了最大化投入产出比的运营岗也应运而生。运营是一个高度数据驱动、策略化、精细化的工作。
在一线运营工作中，经我亲手策划、设计、配置、审批的金额高达几亿元，包括各种补贴、奖励、优惠券、折扣等。
我们以发优惠券为例，运营人员需要研究如何发券才能撬动更多的用户购买。如何发券包括：券的类型（折扣、现金、满减等）、数量、金额、条款、使用场景、目标用户。而用户行为包括：注册、购买、加购、复购、推荐等。我们一般不允许运营人员在配券的时候自由发挥，那往往意味着巨额资金的无效使用。
运营工作都是在一个标准化的框架内进行的，用一个被证明最佳的模型去操作，以确保撬动更大的用户回报，避免无效的资源投入。就算是要创新，也必须首先进行小样本量的AB测试，推广之前也要进行灰度测试。
十年的销售经历叠加十年的互联网运营经历，这种情况是非典型的，运营、销售两者似乎都有结界，但鲜有跨界。销售转运营非常稀有，会面临很多从业技能上的短板，包括：体系化思考能力、框架性思考能力、模型搭建能力、数据处理能力等。
而运营转销售也困难重重，对于运营人员来说，做销售需要一天到晚和人打交道，面临太多的拒绝和挫折，令人心力交瘁。相较于销售人员，运营人员往往依赖协作，单兵作战能力不足，面对最直接的竞争时，缺乏一些冲劲儿和韧性。
我非常珍惜销售和运营这两类工作经历。销售是一门高度以人为本的学问，研究人的心理和感受，并且需要从业者有较强的心理素质和同理心。如果销售属于“文科”，那么运营就是典型的“理科”。运营需要把用户的行为公式化、模型化、流程化，通过纷繁复杂的数据，在多样的用户行为中发现用户的行为规律，以可控的投入获取可预期的产出。
正是因为运营与销售两者巨大的差异，鲜有人尝试跨界，跨界成功的人更是凤毛麟角，所以我才想写这本书：希望从运营的角度来解释销售，把销售过程公式化、模型化、流程化，发现客户的购买规律，用最小的成本促进成交。
除了销售顾问、运营经理这两个角色，我还是一个管理者。我承担过非常多而复杂的管理职责：
我管理过销售团队，也管理过运营部门。
我管理过几十个兼职的大学实习生，也管理过上千个全职的销售人员。
我管理过扁平的创新、开拓型组织，也管理过层级众多的金字塔形组织。
我管理过单一业务，也管理过综合业务。
我管理过一个城市的业务，也管理过一个国家的业务，还管理过多个国家的业务，甚至横跨了多个大洲和文化圈。
我作为一个土生土长的中国人，管理过发展中国家的人，也管理过发达国家的人。
管理者这个角色对我非常重要，多元化的经历也让我有了更多的体验和洞察，也让我有了更丰富的视角。我们需要跳出销售看销售，跳出运营看运营，甚至是跳出公司看公司，跳出行业看行业。我希望这本书能够帮助销售人员从更高和更广的视角来看待自己的工作，从而给他们带来新的思考、新的收获。
我希望销售人员不再漫无目的地尝试，不再被动地请求，不要在一次又一次的拒绝中耗尽自己的热情。我希望每个销售人员都能够享受自己的职业生涯，每个销售人员都能成长为销售冠军，每个销售管理者都可以在团队批量复制销售冠军。我希望所有的销售人员都可以“一出手就成交”。
本书出自一个销售老兵，一个曾经的销冠，来自于他多年、多个行业、多类型客户打单的实践和经验。
本书出自一个运营经理，用互联网运营的思维模式去搭建一个销售框架，把成功的销售经验公式化、模型化、流程化，使用体系和流程要求每一个销售按照销冠的标准要求自己，从而都能够成为销售冠军。
本书出自一个销售体系的搭建者，一个公司的管理者。管理好销售，功夫却在销售之外，在薪酬激励制度，在组织、文化建设，在信息系统建设，在战略和目标的设定……
用信息系统支持销售流程，让销售的过程在信息系统中留痕，尽可能获取更多的销售过程数据，对从线索到成交的每一个环节进行精细化管理，包括线索的全生命周期管理、商品运营与销售匹配策略、销售分层与激励的策略等，并且用运营的手段持续进行优化。
书中会有一些模型，但都以极其简单的图形进行展示；会有一些流程设计，但都是单线程的示意，节点不超过五步；也会有一些“策略”，但都是以“如果……，那么……”这种单句形式存在的。书中没有数字，就算有，也是展示用的，读者可以不用看。我力求用高可读性的方式，写一本尽可能严谨的标准销售作战手册，来帮助各位销售及销售管理者。
虽然书店里的营销书籍汗牛充栋，营销界群星闪烁、人才辈出，但我依然觉得有必要写这样一本书：
一本用科学的方法解构销售打单过程的书。
一本用科学的体系搭建销售管理框架的书。
一本基于实战，帮助销售提升技能和业绩的工具书。
一本方法论和理论扎实，横跨不同行业却又通用的销售教科书。
在上大学的时候，我用的很多教材就是由机械工业出版社出版的。在我心目中，机械工业出版社代表了硬核知识和专业严谨。本书能够由机械工业出版社出版，对我来讲是一种至高无上的荣誉。如果本书的理论和体系能略有一些学术价值，能够对业界的学者和专家略有一些启发，我将更加不胜荣幸。
也谨以本书献给我的团队，包括一直在支持着我的团队，以及曾经支持过我的团队，希望你们有更好的职业生涯，希望你们得偿所愿，希望你们“一出手就成交”。