第8讲
金克拉：用富有感染力的声音吸引客户

观点直读

金克拉：可以毫无保留地说，最重要的销售工具之一是销售员的声音。

声音的魅力

西方沟通学家把声音称为“沟通中最强有力的乐器”。

在沟通中，声音富有感染力会使客户很快接受并喜欢你，对迅速与客户建立起亲密的关系有很大的帮助。特别是在做电话销售时效果更佳。接电话的客户无法看到你的肢体语言、面部表情，只能凭借听到的声音及其传递的信息来判断电话那头的你是否真诚，是否值得信赖，然后决定是否继续这次通话。所以，你的声音是否具有感染力是影响沟通效果的重要因素。

案例链接

美国的一家电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用电话销售产品的服务。电话公司建议，你在打电话时要保持笑容，而你的笑容是由声音来传达的。

俄亥俄州辛辛那提市有一家电脑公司的经理曾经凭带着笑容的声音招募到了优秀的员工。

这位经理说：“为了替公司找一位学计算机专业的博士，几乎要了我的命。最后我找到了非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去，而且都比我的公司规模大、有名气。当他接受这份工作时，我真的非常高兴。他开始上班时我问他，为什么放弃其他的机会而选择来我们公司工作。他停下来说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，这使我觉得好像只是一次生意上的往来而已。但您的声音听起来是带着笑容的声音，传递给我的信息是您真的希望我能够成为您公司的一员。您应该相信，我在听电话时也是笑着的。’”

如何让自己的声音充满魅力

怎样才能让自己的声音充满魅力呢？怎样才能让自己的声音听起来“带着笑容”呢？金克拉根据自己的实践，总结出了如下几个技巧。

·语调低沉明朗。语调明朗、低沉、愉快是吸引人的关键。而且你要时时注意自己的面部表情，要始终带着微笑。

·语气平和沉稳。语气是表现你心态的“晴雨表”。对销售员说话的语气的要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝出现不耐烦的语气。

·吐字清晰、层次分明。发音要标准，吐字要清晰，表达要准确，能够让客户很容易听清楚你说的话。假如客户无法理解你的意思，你就不可能说服他们。克服这个缺点，最好的办法是在公开场合练习大声朗诵。

·语速不要太快或太慢。你的语速太快，容易造成客户听不清楚。最好具备可以控制语速的能力，根据客户的语速来调整自己的语速。大多数销售员说话的速度都偏快。一般情况下，语速保持在60～80字/分钟比较合适。当然，如果你能够根据客户的语速来调整自己的语速，效果会更好。

·调整说话的节奏。音调要自然平稳、抑扬顿挫，要富于变化，有高音、中音、低音之分，就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整，不要太机械化。如果总是用一种音调跟所有客户讲话，就好像是用录音机播放的一样，缺少变化，缺少生气，客户就会昏昏欲睡。

·适当停顿。停顿在交谈中非常重要，有整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、迫使对方做决定等功用。高明的销售员可以做到根据客户说话的节奏来决定自己说话的节奏，从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一两秒钟较好。

·音量要适中，不宜过大。音量的高低能够反映销售员的素养的高低，音量过高容易让客户觉得你缺少涵养，音量过低又会让客户觉得你缺乏自信。最恰当的做法是让对方能够听到你的声音即可。

·语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具有感染力。

·措辞高雅。你在交谈时的措辞如同你的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求发音准确，因为这无形中会表现出你的博学与修养。

·热情自信。只有那些从心底里热爱自己的工作、心中充满热情的人，才会魅力四射，具有非凡的影响力。同样，你只有对自己有信心，别人才会对你有信心。如果你没有发自内心地热爱自己的工作，说话就会有气无力，那么就没有人会喜欢你，没有人会对你有信心。所以，你的热情要由内而外地自然流露出来。

·饱含情感。销售是信心的转移，是情感的传递。任何销售技巧都需要情感来支撑。影响他人的秘诀在于真诚，在你能够以真诚感动他人之前，你自己必须先充满感情。同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。

·简洁明了。要让客户在最短的时间内明白你要表达什么。在每次说话或打电话之前，应将自己要表达的核心内容写成提纲或打个腹稿。如果想起什么就说什么，会让对方觉得你思路不清晰，说话啰唆，那么你很有可能被对方拒绝。

行动指南

很多人认为，人的声音是天生的，很难改变。但金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。怎样训练呢？

方法很简单：在自己的房间里把需要练习的话用相应的语音、语调大声地说出来，同时录下来。然后反复听自己的录音，一遍遍地调整、修正。通过这种方法可以训练你的声音，让你的说话技巧得到提升。

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