第4讲
金克拉：拥有被客户讨厌的勇气

观点直读

金克拉：几乎没有人能够避免销售拜访带来的焦虑感和兴奋感。让焦虑感服务于你，而不是与你作对，这样完全可以克服销售拜访中的胆怯。

金克拉调查发现，在销售中，84%的销售员存在怯场的情形。

一般来说，销售中的怯场表现在三个方面：害怕面对陌生人、恐惧打电话和恐惧拜访客户。

害怕面对陌生人

销售中害怕面对陌生人，其症结主要集中在不自信上。只要销售员学会了旁若无人地“仰望”或“俯视”，就能够真正战胜恐惧。而这种状态来自于自信。

金克拉认为，建立自信心最好的办法是认识自己真正的实力。回想任何与你有关的成功经历，用脑海中的“视频播放器”反复播放自己取得成功的画面。另外，你要知道，没有人能在一生中取得百分之百的成功，他们都像你一样也会犯错误，你肯定不是表现最差的那一个。每当自卑感袭来的时候，就想想自己曾经的辉煌时刻，想想同样也会犯错的客户，这样你的心结就打开了。

还有一个方法是转移关注点。如果你仅仅把关注的焦点放在赚钱养家上，就会太在意得失，无形中给自己过大的压力，同时也会加剧自己的焦虑感。正确的做法是把自己的关注点集中在客户身上——你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务。这样你就会充满激情和力量，也就不再胆怯了。

恐惧打电话

电话是销售员的有力助手。有效利用电话这个工具，你的销售将会更加出色。但很多销售员害怕使用电话进行销售。

金克拉认为，恐惧打电话的最主要原因是在打电话之前未能找准目标。在打电话之前，你要先确定自己为什么要打这个电话。他说：“你是要做一次市场调查，确定一次约会，还是开展销售活动？只有当你的脑海中出现了非常清晰的画面时，你微笑着拨号时的意图才会被严格地确定下来。”

如果是打电话给企业客户，最合适的时间是早上6：30、7：00或7：30，因为在这些时候客户的精神很饱满，通常很愿意耐心聆听。还有一个原因是他们对跟他们一样有敬业精神的人有好感。

如果客户的时间很紧迫，你就不要匆忙地描述产品，因为在这种情况下，你由于紧张，难免会遗漏一些重要细节，这会导致对方仓促做出拒绝你的决定。最好的办法是你再预约一个时间，然后准时给他们回电话。

如果你在电话里听到对方翻纸的唰唰声或一些嘈杂的声音，说明客户没有认真听你讲。这时你要敏锐地察觉到客户说了什么和没说什么。在开始打电话的前几秒钟，你就应该设置好场景，调整好心情，并营造很好的沟通气氛，因此你应该制订计划。

金克拉说：“要想成功，你必须制订计划，必须提前做好准备。你必须记住，如果没有为成功做准备的决心，想要成功就是空谈。你每天的计划、每周的计划、每月的计划、每年的计划和职业规划是什么？我从来没有遇到过不想以最少的时间和精力卖出更多产品的销售员。只有你做了充分的准备并努力了，才有可能做出更好的销售业绩。”

恐惧拜访客户

金克拉认为，克服拜访客户的恐惧，最重要的方法是制定常规时间表，在每天的同一时间点联系客户，在该拜访的时候毫不犹豫。记住，定好开始的时间，就一定要在那个时间过去。

无论当天工作到多晚，都应该在第二天的同一时间点拜访客户。虽然这样做在一定时期内可能不会取得多大的收效，但是，一旦坚持下来，你的业绩就会有很大的提高。

金克拉强调，销售拜访中的怯场是一种负面的情绪，而行动会缓解这种情绪，因此你要赶快行动起来。

自我激励

多读一些关于成功者的故事。金克拉说：“成功者的故事会让你产生一种情感共鸣，这些共鸣能让你更富激情和活力。如果你经常得到一定的激励，就会变得更健康、更快乐、更有成就感。”

常和自己正面对话。例如，你要经常提醒自己是胜利者，身负重任；你要思考，当你打电话给某个客户时，他为什么愿意听你说，等等。当你这样思考、自问并回答过之后，就会充满活力和信心。

此外，要想获得精神上的胜利，还要通过穿着打扮让自己更自信。即使你在没有人看得见你的地方工作，也要通过恰当的着装，让自己看起来很精神。你的面部表情、心理状态以及声音，都会因此发生变化。

行动起来，养成习惯，只要你在工作中保持良好的心态，就能离成功越来越近。

观点图解