第5讲
马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法

观点直读

马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

不要为失败寻找理由

在销售中，失败是不可避免的，关键在于你对待失败的态度。有些销售员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，有这种态度才是失败的真正根源。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

销售员只会面临两种结局：不是成功就是失败。但这并没有什么了不起，成功的道路上会面临无数个失败。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。

真正的销售高手，无论是在哪个行业工作，最先着眼的不是物质方面。在世界上最杰出的那些销售员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态踏上这条职业道路的。

销售大师马里奥·欧霍文刚开始也是一个普通人，只不过是失败的次数多了，最终成就了他过人的实力与能耐。正因为秉持积极的态度，才造就了他的杰出。

大师素描

马里奥·欧霍文

德国人，世界顶尖销售大师，销售咨询培训专家。曾连续三次获得“世界冠军推销员”殊荣。

要为成功寻找方法

案例链接

马里奥·欧霍文在1972年的时候进入了一家企业。他的职务是业务管理部专员。头衔好听，但具体工作很辛苦。

这一点，老板一开始就让马里奥·欧霍文震惊了。

一上班，老板把他叫到办公室，交给他250份其他销售员从来没碰过的“死资料”，上面是些看起来没有多大价值的“无用客户”的信息，说：“利用这些资料做出点成绩来！干我们这一行，如果没有实际销售经验，我是不会放你去管理业务部门的！”

当时的马里奥·欧霍文对于如何去销售没什么概念。

本来他应聘的职位是业务管理部专员，现在却成了销售员。他非常不理解地跟老板辩解。

老板沉默了一会儿，语重心长地对他说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后老板转身走出了办公室。看着老板的背影，马里奥·欧霍文气得差点儿跳起来。

有什么办法呢？既来之，则安之吧。

他平复了一下心情后开始整理那堆资料。他照着地址弄了三天，排出了拜访客户的时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。

三天后，马里奥·欧霍文开始去拜访客户。

他选的前三家客户都在离他的家乡不远的乌帕尔塔地区。幸运的是这三次拜访很顺利。

拜访第一家客户时，在和男主人谈话的过程中他就发觉，这家的决策者是他的太太，所以他设法使他的太太加入了他们的谈话。最终，马里奥·欧霍文说服了他的太太，成功销售了产品。

第二个客户是乌帕尔塔一家工厂的老板。言谈间，听他不经意地提起他的弟弟有工厂一半的经营权。于是马里奥·欧霍文把他的弟弟引入讨论，最终他获得了订单。

第三家客户同样没费多少周折就搞定了。

一天之内，马里奥·欧霍文带回了三份合约——那可是总价值达70万美元的生意。

这个业绩，不仅惊呆了同事、老板，也让他自己有些不可思议——成功竟然来得如此容易！

当时的那份激动、那份骄傲，他一辈子也忘不了。

这个伟大的胜利也许有一些碰运气的成分，但马里奥·欧霍文更相信是自己努力的结果。

他说：“我一开始就实践了一位优秀销售员应牢记在心的事——事前完整、系统地做好规划。我在走访客户之前，就已经把此后数周的日程安排好了。没有事先安排约见，就别想谈什么签约——这个简单的道理，我很早就体会到了。

“我最初约见的那些客户，其实是从其他销售员从来没碰过的‘死资料’中挖掘出来的。结果是我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到约定时间、上门拜访为止。

“当时，我完全是凭直觉去做。后来参加各类研讨会，才发觉自己蒙对了。我满怀自信、气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这个大发现使我无比快乐。

“这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式坐上了预想的职位，带领销售部门，掌管销售业务。

“有人不太相信我的能力。为了改变他们的观点，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战。”结果，他用更多更大的成功给了那些人最有力的回复。

几年后，马里奥·欧霍文成立了自己的信托投资公司。

马里奥·欧霍文用自己20多年的经验告诉我们，销售是最有趣且最能让人获益的职业。所以，不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？

拥有积极的心态对销售员来说尤其重要，它有助于你克服销售过程中遇到的困难和挫折。做一做下面的测试，看看你是否具备优秀销售员该有的积极心态。

1.你向亲友销售过产品吗？

A.是的，经常

B.偶尔会

C.从来不

2.你向亲友销售产品时，会怎样想呢？

A.很高兴能跟他们分享产品

B.有时候会有点不好意思

C.总觉得无法开口

3.你一般会以什么价格将产品卖给朋友呢？

A.公司统一价

B.让利折扣

C.免费奉送

4.你害怕被客户拒绝吗？

A.没关系，拒绝是正常的

B.有时候有点害怕

C.非常害怕被拒绝

5.如果被客户拒绝了，你的心态是怎样的呢？

A.一笑而过

B.感觉有点失落

C.心情沮丧，一蹶不振

6.如果遭到客户质疑，你会怎样做呢？

A.耐心聆听，细心解释

B.找借口躲开

C.与客户争辩

7.如果一段时间没有出单，你会如何做呢？

A.再接再厉

B.怀疑自己

C.放弃销售这份工作

8.有人说“销售员是能轻松赚钱的工作”，你怎么看呢？

A.一分耕耘，一分收获

B.关键在于“人”

C.应该很轻松

9.你认为销售员的主要指责是什么呢？

A.做客户的生活顾问，满足其需求

B.卖给客户产品

C.赚钱

10.你认为提高销售业绩的秘诀是什么？

A.建立忠实、稳定的客户群

B.向尽可能多的人销售

C.想尽办法让客户多买多用产品

在做完以上测试题后，请根据下面的评分标准为自己评分。

A.5分；B.3分；C.0分

结果分析：

·超过45分：说明你具备优秀销售员该有的心态，请保持。

·30~45分：说明你的销售心态还存在某些消极的因素，请关注相关内容，积极调整心态。

·30分以下：说明你的销售心态存在很大的问题，请自查弥补。