第6讲
乔·吉拉德：好形象是块敲门砖

观点直读

乔·吉拉德：推销的要点不是在于推销产品，而是在于推销自己。一个人外在的形象能反映出他独特的内涵。倘若你的外表给别人不好的感觉，你就无法成功地推销自己了。

销售的关键是先推销自己，因为如果客户不接受你，他们就不会给你机会，你也就很难达成销售目标。

你是产品与客户之间的桥梁，是与产品融为一体的。所以，你一定要让自己看起来像个好产品。

外在形象

销售员的形象不仅是他自身修养的体现，也代表着公司和产品的形象。销售员的形象就像书的封面，虽然我们根据封面无法完全判断书的好坏，但如果封面设计让人赏心悦目，我们通常愿意翻开看一看。这也是出版商之所以花时间、精力、费用在图书封面上下功夫的原因。

大家都明白，销售员良好的形象有助于他推销自己，但人们对“良好”的标准看法不一。

乔·吉拉德建议，在从事销售工作时，你不必追求穿着光鲜、打扮入时，只要着装整洁、大方、得体就可以了。对于女性销售员而言，甚至可以保守一些，一定不要穿太过暴露的衣服、化太浓的妆，也不要在身上喷洒过量的香水，这些都是会引起客户反感的负面形象，会让客户觉得你轻浮、不可靠。

除了装扮外，销售员良好的形象还包括言谈举止、神态秉性。每个人的自我形象都能通过言谈举止、神态秉性表现出来。

在开展业务的过程中，你待人接物要富有热情。如果你表现得很热情，会使客户感到亲切、自然，能够拉近彼此的情感距离。但也要把握适当的度，如果你过分热情，会使客户觉得你很虚伪，从而让他们产生戒备心，不利于顺畅地沟通。

你的举手投足要自然大方、稳重端庄，切不可缩手缩脚、扭扭捏捏，更不能毛手毛脚、慌里慌张或漫不经心。坐姿要端正，步伐要稳健，语气要平和，这样会让客户觉得你很可靠、成熟。

大师素描

乔·吉拉德

1928年出生于美国密歇根州底特律市，是美国著名的销售员。他从1963年至1978年总共推销出了13001辆雪佛兰汽车，因此被评选为“世界上最伟大的推销员”。他连续12年荣登《吉尼斯世界纪录大全》“世界销售第一”的宝座。他保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人能打破。

内在形象

乔·吉拉德特别注重和强调的一点是一定要自信。他曾多次在演讲中说：“如果你把自己看作是重要人物，别人也会这么看。”

中国人喜欢谦虚，无论做什么事，总爱自谦一番，但这种习惯在销售中有时候会带来负面影响，往往会使客户怀疑你的专业水准以及你销售的产品的质量。这就好比医生在手术前对即将接受手术的患者自谦地说“我的医术一般，如果做得不好，请见谅”，躺在手术台上的患者听到这话不跑才怪。

此外，不管自己的情绪如何，当面对客户或通过电话与客户交流的时候，一定不能把坏情绪挂在脸上，也不能把它带进与客户沟通的语气里。

其实，不管是外在形象还是内在形象，归根结底是你呈现给客户的自我形象，也就是你对自己的看法和态度。

电话销售中该怎样注意形象

以上这些都是与客户约谈时需要注意的形象问题。还有一种情况也不容忽视，那就是给客户打电话时的形象。

通过电话沟通，虽然客户不能直观地获知你的着装、举止、表情等外在形象，但会通过你的声音、语言、语调等，在大脑中描摹出你的形象来。

例如，你在表达时可能会表现得唯唯诺诺、言辞闪烁、声音有些发抖……刚刚从事电话销售的销售员由于经验不足，再加上紧张，会经常出现这些现象。这样表达，客户会觉得你心虚、不自信，认为你可能在讲假话，或者认为你是外行。如此，说服客户的效果就会大打折扣。

乔·吉拉德认为，在用电话与客户交流时，一定要避免使用“可能是、应该是、也许吧”等否定或不确定的词语，措辞要简洁、专业、自信、积极、流畅，语调不能太高也不能过低；在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而且不能有丝毫的犹豫。你的一点儿犹豫，可能会让客户认为你缺乏信心，也会影响你的专业形象。

总而言之，你的形象决定了客户能否对你有良好的印象。要想成为一名销售高手，你必须相信自己是最优秀的，也要让别人知道你很优秀。所以，你要时刻注意自己的形象。